IV.3. Oferta de bunuri informaţionale şi comportamentul furnizorilor

Oferta de bunuri informaţionale este prezentatã pieţei şi receptatã de potenţialii cumpãrãtori prin intermediul urmãtoarelor categorii de caracteristici asociate fiecãrui bun:
  • caracteristici de identificare;
  • caracteristici sesizabile prin experienţa utilizãrii efective;
  • referinţe date de terţi.
a) Caracteristicile de identificare sunt specificate public de cãtre producãtor/ distribuitor şi dau potenţialilor cumpãrãtori referinţe despre bunul respectiv, pentru a-i putea aprecia utilitatea şi valoarea înainte de a-l achiziţiona. De exemplu, decizia de a cumpãra o carte se bazeazã, frecvent, pe interesul suscitat de titlul şi tabla ei de materii.

b) Caracteristicile sesizabile prin experienţa utilizãrii efective determinã manifestarea unui efect paradoxal în comportamentul de cumpãrare. Astfel, pentru a da curs ofertei privind un anumit bun informaţional, potenţialul cumpãrãtor ar trebui sã-i verifice, mai întâi, conţinutul, funcţiunile şi calitatea; totuşi, dupã ce acestea sunt cunoscute, motivaţia de a mai cumpãra bunul informaţional respectiv dispare. În aceste condiţii, în fazele premergãtoare tranzacţiei, ofertanţii limiteazã accesul publicului la caracteristicile cele mai importante ale bunurilor informaţionale, aplicând un regim controlat de utilizare experimentalã, prin metode cum sunt:
  • utilizarea parţialã (selectivã), prin prezentarea gratuitã de extrase din bunuri informaţionale cu conţinut stabil (secvenţe de film, fragmente sau rezumate de cãrţi, exemplare-mostrã ale unor numere de publicaţii periodice, vizualizare pe internet de demonstraţii de funcţionare a unor programe informatice etc.);
  • acces temporar (pe o perioadã de încercare) la surse de conţinuturi informaţionale ce se modificã frecvent (de exemplu, abonamente de probã la ziare şi reviste, la servicii de informare privind cotaţiile bursiere, etc.);
  • distribuirea de versiuni demonstrative gratuite de programe informatice, pentru a permite familiarizarea potenţialilor beneficiari şi a le stimula opţiunea de cumpãrare a versiunilor comerciale complete.
c) Referinţele date de terţi intervin în cazul bunurilor informaţionale care presupun cerinţe înalte de calitate; ele permit potenţialilor cumpãrãtori sã-şi orienteze opţiunea finalã şi în funcţie de evaluãrile externe referitoare la produs şi la furnizor. De exemplu, cãrţile şi articolele ştiinţifice se impun atenţiei şi prin recenziile publicate pe marginea lor, prin citare sau includere pe liste de recomandãri bibliografice.

Comportamentul producãtorilor de bunuri informaţionale poate urma fie strategia diferenţierii produselor – când fiecare produs oferit este personalizat –, fie strategia dominaţiei prin costuri, ale cãror niveluri reduse sunt reflectate ca atare în preţuri competitive.



"Whatever you're thinking,
think BIGGER."
Tony Hsieh